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第65章 《思考，快与慢》教你识别陷阱（第3页）

4. 框架效应陷阱：换个说法，你的选择就变了

框架效应的本质，是系统1会根据问题的表述方式，自动关注不同的侧面，从而改变我们的决策。

同样一件事，用不同的语言“包装”一下，就会让我们产生完全不同的感受，做出截然不同的选择。

卡尼曼做过一个经典的医疗实验：他向受试者介绍一种新型手术，然后给出两种描述方式：第一种是“手术的存活率是90%”，第二种是“手术的死亡率是10%”。结果发现，选择第一种描述的受试者占了80%以上，而选择第二种描述的受试者不足20%。

但实际上，这两种描述的意思完全相同——90%的存活率和10%的死亡率是一回事，只是表述的角度不同。

但系统1对“死亡”这个负面词汇更敏感，所以当听到“死亡率10%”时，会下意识地觉得手术更危险。

框架效应在商业营销中被运用得淋漓尽致。

我们在超市购物时，经常会看到“买一送一”和“第二件半价”的促销活动，其实这两种活动的优惠力度是一样的——比如一件商品100元，“买一送一”相当于每件50元，“第二件半价”也是两件150元，每件75元？不，等一下，“买一送一”是花100元得两件，每件50元；“第二件半价”是第一件100元，第二件50元，两件共150元，每件75元，所以“买一送一”的优惠力度更大？

但为什么很多人会觉得“买一送一”更划算？因为“买一送一”的框架强调的是“免费获得”，系统1对“免费”这个词没有抵抗力，会下意识地觉得“占了大便宜”，而“第二件半价”的框架强调的是“打折”，吸引力就弱了很多。

同样，商家在宣传保险产品时，会说“每天只需花一杯咖啡的钱，就能获得全年保障”，而不是“每年需要花365杯咖啡的钱”——前者让我们觉得成本很低，后者却让我们觉得开销很大。

框架效应之所以能奏效，是因为系统1容易被表面的语言迷惑，而懒得去深究背后的本质。

5. 典型性偏好陷阱：以貌取人，为何总是失灵？

典型性偏好指的是，我们在判断一个人或一件事时，会过度关注其是否符合某类“典型特征”，而忽略了背后的“基础概率”。

系统1就像一个“脸谱化”的判断者，它会根据过去的经验，给不同的人或事贴上标签，然后根据标签来下判断，却忘了标签之外的可能性。

比如，当我们看到一个人穿着朴素、戴着眼镜、说话温和，就会下意识地觉得他是一名图书管理员，而不是一名程序员。

但实际上，在当下的社会中，程序员的人口基数远大于图书管理员，哪怕这个人符合图书管理员的典型特征，他是程序员的概率也更高。

我们之所以会做出错误的判断，就是因为系统1被“典型特征”吸引，而忽略了更重要的基础概率。

典型性偏好不仅会让我们“以貌取人”，还会影响我们的职业判断、投资决策和生活选择。